La nueva herramienta de Lead Scoring (calificación de leads) de HubSpot te permite evaluar y priorizar automáticamente tus contactos y empresas mediante grupos de criterios separados por interacción y ajuste. Con esta actualización, puedes asignar puntos recurrentes por acciones repetidas, aplicar decaimiento de puntuación por inactividad y establecer límites máximos por categoría para reflejar con mayor precisión la intención de compra.
Requisitos previos
Antes de configurar tu modelo de puntuación en la nueva interfaz, asegúrate de contar con lo siguiente:
- Una cuenta activa de HubSpot Marketing Hub (plan Professional o Enterprise) o Sales Hub (plan Enterprise).
- Permisos de Superadministrador o acceso de edición en la herramienta de Puntuación de leads.
- Tener definidos internamente los atributos de tu perfil de cliente ideal (ICP) y las acciones clave de conversión.
Paso a paso
- Accede a la herramienta de Puntuación: En el menú de navegación principal de la izquierda, ve a Marketing > Calificación de leads (o utiliza la barra de búsqueda superior escribiendo Calificación).
- Crea una nueva puntuación: Haz clic en el botón Crear calificación en la esquina superior derecha.
Selecciona el objeto que deseas calificar (Contactos o Empresas) y elige el tipo de puntuación: Puntuación combinada (recomendada para evaluar tanto perfil como comportamiento), Puntuación de interacción o Puntuación de ajuste.
Una vez seleccionada la puntación, haz clic en crear en el botón superior a la derecha.
- Asigna un nombre y configura la propiedad: En la parte superior del editor, haz clic en el icono del lápiz para nombrar tu puntuación (ej. Calificación Principal MQL). HubSpot creará automáticamente una propiedad vinculada donde se almacenará el resultado numérico.
- Configura los grupos de Interacción (Comportamiento): En la pestaña Interacción, haz clic en + Agregar grupo de eventos. Aquí definirás los puntos por acciones que realiza el contacto:
- Selecciona el tipo de evento (ej. Visitas a páginas, Envíos de formularios, Interacciones con correos o Eventos personalizados).
- Define los filtros específicos y asigna el puntaje (ej. Envío de formulario de Demo = +30 puntos).
- Configura la recurrencia y límites: Haz clic en el icono de configuración del evento para definir si los puntos se suman cada vez que ocurre la acción o una sola vez, y establece un límite máximo de puntos para ese grupo (ej. máximo 50 puntos por visitas web).
- Activa el decaimiento de puntuación (Opcional): Dentro del grupo de interacción, activa la opción Decaimiento de puntuación para restar puntos automáticamente si el contacto deja de interactuar durante un periodo determinado (ej. reducir el 25% de los puntos después de 30 días de inactividad).
- Define los umbrales de calificación: Haz clic en la pestaña Configuración (en la barra superior del editor) para establecer los rangos de puntuación que clasificarán tus leads en niveles (ej. Alto: 80–100 puntos, Medio: 40–79 puntos, Bajo: 0–39 puntos).
- Revisa y activa tu puntuación: Haz clic en Revisar y activar en la esquina superior derecha. Verifica el resumen de reglas y confirma haciendo clic en Activar puntuación.
Advertencia: A diferencia de la propiedad clásica (Puntuación de HubSpot), las puntuaciones creadas en esta nueva herramienta se gestionan de forma independiente y no migran automáticamente las reglas antiguas. Si ya utilizabas la propiedad tradicional, deberás replicar tu lógica en esta nueva interfaz y actualizar tus Workflows para que apunten a la nueva propiedad generada.
Preguntas Frecuentes / Troubleshooting
¿Cuántas puntuaciones puedo crear con la nueva herramienta?
En los planes Professional, puedes crear hasta 5 puntuaciones activas (por ejemplo, una para contactos y otra para empresas). En los planes Enterprise, el límite se amplía hasta 25 puntuaciones, permitiéndote segmentar por múltiples líneas de negocio o regiones.
¿Qué diferencia hay entre la Puntuación combinada y las individuales?
La Puntuación combinada evalúa tanto el Ajuste (quién es el lead) como la Interacción (qué hace el lead) en un solo modelo, generando una matriz de calificación (ej. A1, B2) además del puntaje total. Las puntuaciones individuales solo evalúan una de estas dos dimensiones.
¿Puedo usar esta puntuación para desencadenar Workflows o crear listas?
Sí. Al activar tu puntuación, HubSpot crea automáticamente una propiedad numérica (y una propiedad de nivel de calificación si configuraste umbrales) que puedes usar como criterio de inscripción en Workflows, filtros en Listas activas e informes personalizados.
¿Necesitas ayuda para definir los criterios o configurar tu modelo desde cero?
Nuestro equipo de especialistas está listo para acompañarte. Contáctanos aquí y te ayudamos a estructurar y personalizar tu Lead Scoring en HubSpot según los objetivos de tu negocio.